Modelo de venta consultiva: gestiona eficazmente el área comercial

Todas las dimensiones de la sociedad presentan cambios constantes, y la comercial no es una excepción. Como parte de las últimas tendencias en materia de relación con el cliente, la venta consultiva se presenta como una alternativa infalible para impulsar la satisfacción de los mismos, lo que se traduce en mayores oportunidades de recurrencia.

Bajo el modelo de venta consultiva, los negocios tienen la posibilidad de consolidar grandes comunidades de compradores recurrentes, con enormes implicaciones para la prosperidad financiera de la organización.

La mejor parte de este enfoque es que resulta compatible con prácticamente cualquier modelo de negocio o sector comercial. Debido a esta cualidad, puede ser implementado por grandes compañías, por pymes, por pequeños negocios y hasta por profesionales independientes.

¿Quieres saber un poco más sobre este modelo y cómo sirve para gestionar de forma eficaz el área comercial? ¡Aquí te contamos lo más esencial!

¿Qué es el modelo de venta consultiva?

Para abordar este tema primero tienes que estar familiarizado con su definición. Al mismo tiempo, para tener esta familiaridad es necesario separar sus tres componentes principales:

  • Modelo: es algo cuyos lineamientos son tomados como ejemplo a ser copiado, imitado o reproducido para obtener resultados iguales o similares al original.
  • Venta: se refiere a una acción comercial donde la parte A recibe un activo financiero a cambio de prestar servicios o traspasar productos a la parte B.
  • Consultiva: en este caso particular, hace referencia al proceso de realizar consultas para recopilar información sobre la situación de un determinado cliente.

Entonces, ahora estamos en posición de afirmar que un modelo de venta consultiva es un proceso con lineamientos preestablecidos que deben ser reproducidos para conocer en profundidad las necesidades y los problemas de los clientes antes de ofrecerles un determinado producto o servicio. ¿El objetivo? Brindar una solución verdaderamente adecuada para cada caso, priorizando la satisfacción antes que el cierre de ventas.

7 diferencias entre este modelo y el tradicional

Otra excelente manera de comprender mejor este concepto es diferenciándolo del modelo tradicional. Después de todo, hay momentos en los que la venta convencional puede llegar a ser una mejor alternativa o un complemento para el modelo consultivo. Hagamos un breve repaso de sus siete distinciones más relevantes:

1. Velocidad de las transacciones:

En el modelo tradicional son más rápidas, ya que el enfoque está puesto en cerrar ventas sin prestar demasiada atención a la satisfacción real de las necesidades del consumidor.

Aunque el mayor tiempo requerido para cerrar ventas en el modelo consultivo parezca una desventaja, en realidad permite crear lazos de confianza más estrechos y duraderos con los compradores.

2. Tiempo de rentabilidad:

Debido a lo anterior, las empresas consultivas pueden mantener una rentabilidad más estable a lo largo del tiempo, en tanto que disponen de una base de clientes recurrentes.

Las ventas tradicionales son de tipo cortoplacista, mientras que el modelo de venta consultiva promueve una rentabilidad más previsible a mediano y largo plazo, aunque con fuertes inversiones de recursos humanos y financieros al inicio de cada ciclo.

3. Campañas publicitarias:

Al estar enfocado en las ventas, el modelo convencional difícilmente logra retener a clientes durante varias compras o contrataciones. Esto implica la necesidad de invertir constantemente en campañas publicitarias para captar nuevos compradores y mantener el negocio a flote.

Por su parte, la estrategia de venta consultiva tiende a demandar una fuerte inversión inicial en publicidad, cosa que con el tiempo empieza a volverse menos necesaria gracias a la construcción de una base de clientes fieles que, además, hacen publicidad gratis con recomendaciones y referencias.

4. Organización financiera:

Considerando que el modelo enfocado en ventas amerita de una constante búsqueda de prospectos, es fácil comprender que las empresas que lo usan pocas veces pueden contar con un flujo de caja previsible, ya que los ingresos tienden a variar significativamente entre un mes y otro.

Ahora bien, la base de compradores habituales que se consigue con el modelo enfocado en la satisfacción del cliente, promueve ingresos más estables y previsibles, lo que contribuye enormemente con la planificación y consecución de nuevos objetivos empresariales.

5. Objetivos principales:

En el tradicional, se persiguen objetivos orientados a la captación de nuevos ingresos, cerrando tantas ventas como sea posible y en el menor tiempo posible.

Bajo el modelo de venta consultiva, las marcas establecen objetivos orientados a la satisfacción de las necesidades y a la resolución de los problemas de los consumidores. Entienden que al hacer esto, las ventas llegarán por sí solas en mayores volúmenes y durante más tiempo.

6. Tipo de atención:

La atención de las ventas tradicionales giran en torno a la persuasión, con la meta de convencer cuanto antes a cada prospecto de que nuestra opción es la mejor para él.

En cambio, los vendedores consultivos ofrecen una atención más bien empática, indagando sobre las condiciones particulares de cada cliente antes de siquiera proponer una oferta, y hasta es probable que se recomiende un producto o servicio de otra empresa al saber (y ser honestos) que nuestra propuesta no es la más adecuada.

7. Impacto en la imagen comercial:

Gracias a lo anterior, las empresas que venden de manera consultiva se ganan la confianza de sus leads a tal punto que acaban por ser recomendadas. Incluso ese cliente que recibió la recomendación de acudir a otro negocio no dudará en volver a esta empresa cuando realmente necesite de ella, siendo poco probable que piense en irse con la competencia.

Si bien es cierto que bajo el modelo convencional muchos clientes también pueden quedar satisfechos con sus compras, vale aclarar que en este caso las probabilidades de generar insatisfacción se incrementan considerablemente. Después de todo, el vendedor no se dio a la tarea de verificar que su producto o servicio era realmente el más apropiado antes de ofrecerlo.

¿Por qué es beneficioso el modelo de venta consultiva?

Es casi seguro que con el apartado anterior ya te habrás hecho con una idea de por qué es ventajoso implementar el modelo de venta consultiva. Pero si te quedan dudas al respecto, podemos esclarecer con mayor precisión algunos beneficios de esta estrategia:

  • Genera mayo confianza en clientes actuales y potenciales
  • Incentiva la repetición de compras y contrataciones
  • Minimiza las cancelaciones de pedidos
  • Reduce las quejas, los reclamos y, por tanto, la pérdida de clientes
  • Estabiliza los ingresos mensuales, haciéndolos más previsibles
  • Consolida un negocio más saludable a lo largo del tiempo
  • Fomenta una reputación positiva en torno la marca
  • Abre paso a una publicidad orgánica (y gratuita) mediante recomendaciones
  • Aumenta la competitividad frente a otras marcas del sector
  • Consolida una comunidad alrededor de la marca, añadiendo valor a la misma

Por si fuera poco, las empresas y los profesionales que utilizan este modelo tienen  mayores posibilidades de crecer y expandirse financieramente. Este beneficio se debe a dos variables principales: la mayor rentabilidad del propio negocio, y su capacidad para captar el interés de inversores.

El modelo de venta consultiva y el servicio al cliente

Existe una interrelación muy importante entre este modelo y el servicio al cliente. A fin de cuentas, se centra en satisfacer sus necesidades y resolver sus problemas, lo que implica una atención personalizada con mayor empatía, paciencia y sensibilidad; mejorando así la calidad de este servicio en todos los puntos de contacto: antes, durante y después de la venta.

Pues bien, esta sincronía entre ambas variables resulta particularmente relevante para la prosperidad de cualquier negocio. Así lo demuestra una investigación de HubSpot publicada en enero de 2021, donde se revela que es probable que el 93% de los clientes repitan sus compras con empresas que ofrecen un excelente servicio al cliente.

Los consumidores de hoy son mucho más exigentes y, de hecho, están más empoderados que nunca. Lo primero tiene que ver con la creciente demanda de ser escuchados de verdad cuando se comunican con el departamento de atención y soporte. Lo segundo, en cambio, está asociado a su capacidad para destruir la reputación de una marca al compartir sus experiencias negativas en internet.

Conclusiones

El 63 % de los consumidores espera que las empresas conozcan sus necesidades y expectativas únicas, mientras que el 76 % de los compradores B2B esperan lo mismo. Así lo señala una publicación de Salesforce realizada en enero de 2020.

¿A qué viene esto? Muy sencillo, queremos concluir dejando en claro que el modelo de venta consultiva gira en torno a la capacidad de las marcas para identificar y cumplir con las expectativas de su audiencia. Porque precisamente para eso se desarrollan las investigaciones y consultas que permiten conocer a detalle la situación de cada prospecto, sus problemas, sus necesidades, sus anhelos y sus aspiraciones.

Referencias

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