Guía de venta consultiva + 5 ejemplos útiles

Hace algunos años, Bain & Company descubrió que las empresas pueden aumentar sus ingresos entre un 4% y un 8% por encima de su mercado cuando priorizan mejores experiencias de servicio al cliente. Una estrategia basada en la venta consultiva resulta excepcionalmente útil para enriquecer la experiencia de consumo.

Dicho de otro modo, este enfoque representa una oportunidad para que las empresas y los negocios lleven a su clientela a un estado de satisfacción muy alto, lo que se traduce en una fidelidad a lo largo del tiempo y, por tanto, en ingresos más estables y previsibles.

Por medio de esta pequeña guía conocerás todo lo que debes saber sobre la venta consultiva con ejemplos prácticos que te permitirán comprender que, como estrategia de marketing, sirve muy bien para una infinidad de modelos de negocio y sectores de mercado.

¿Qué es la venta consultiva?

Empecemos por el principio, saber qué es exactamente este tipo de venta. De hecho, su nombre es bastante descriptivo, dado que no se trata de otra cosa más que de una venta que se cierra después de un proceso de consultoría y asesoramiento de cada prospecto.

Es decir, que el vendedor ya no se vale únicamente de la persuasión para cerrar un negocio, sino que debe adoptar un enfoque más empático para intentar resolver el problema o la necesidad del cliente antes que forzar la venta, incluso si la mejor manera de satisfacer al consumidor consiste en no ofrecerle nada de nuestro stock.

Sí, somos conscientes de que esto podría parecer contraproducente respecto a los objetivos financieros de cualquier negocio. Sin embargo, estudiando la venta consultiva con ejemplos que mostraremos más adelante, comprenderás que este es un enfoque orientado a la rentabilidad a mediano y largo plazo.

Desde ya merece la pena aclarar que un vendedor consultivo se enfoca en la satisfacción del cliente más que en el cierre de ventas. Al final, la confianza y fidelidad de los consumidores se ganarán de tal manera, que para compras futuras acudirán a nosotros antes que a la competencia.

Principios fundamentales de la venta consultiva

Implementar el modelo de venta consultiva en tu organización ni siquiera es algo tan complicado de lograr. Lo único que debes hacer es conocer y adoptar los principios fundamentales de su funcionamiento, porque en caso de desarrollar erróneamente este modelo, acabarías perdiendo grandes cantidades de recursos y tiempo en ventas que no se cierran.

  • Empatía y cooperación: bajo este modelo el vendedor no debe tener ese enfoque tradicional de mirar a los consumidores como presas a las que hay que cazar, sino más bien como compañeros de equipo con los cuales buscar las soluciones que necesitan. Esto exige mucha empatía, sensibilidad y tacto por parte del asesor.
  • Escucha activa: esta es una habilidad presente en nuestros casos de venta consultiva con ejemplos, porque es sencillamente esencial de cara a la generación de vínculos de confianza por parte de los clientes, quienes quieren sentirse realmente escuchados y atendidos.
  • Investigación y análisis: más que hablar, el vendedor consultivo debe ser capaz de escuchar. Esto queda claro con el principio anterior. No obstante, las pocas palabras del representante de ventas tienen que ser asertivas para no fatigar al consumidor, haciendo lo posible por realizar las preguntas correctas que permitan analizar a fondo su situación y, por tanto, identificar las mejores soluciones.
  • Flexibilidad y adaptación: como parte de la investigación y análisis, el asesor consultivo se topará con infinidad de realidades, así como también con muchas personalidades entre uno y otro cliente. En este sentido, debe ser lo suficientemente flexible como para adaptarse a estas variables, de modo que adopte la mejor actitud posible para empatizar con la audiencia.
  • Capacidad resolutiva: si el agente no es capaz de ofrecer soluciones concretas y acertadas para cada caso, entonces no es un buen vendedor consultivo. Bajo este modelo no se ofrece una atención genérica para todo el público, sino una personalizada para cada caso con soluciones a medida.

Queda claro que la persuasión sigue siendo un principio fundamental para el óptimo funcionamiento de este enfoque. De hecho, está presente en los casos de venta consultiva con ejemplos que estamos por presentarte. A fin de cuentas, sin esta habilidad, los representantes de ventas no podrían convencer a los clientes de que su solución (y no la de la competencia) es la mejor.

Venta consultiva en ejemplos prácticos

Definitivamente, una de las mejores formas de comprender este concepto es a través de ejemplos, los cuales, además, permiten percibir más fácilmente los beneficios que aporta a distintos modelos de negocios y sectores comerciales.

Un concesionario de autos

¿Tienes alguna idea de cuántos modelos de autos existen en el mercado, y de cuántos nuevos son lanzados cada año? A mayor número de opciones, más difícil se vuelve elegir una para muchísimos compradores, más aún para aquellos con personalidad indecisa.

En este caso, el vendedor consultivo no está interesado en cerrar un negocio rápidamente para recibir su comisión lo antes posible, sino que desea cooperar con el cliente para ayudarlo a encontrar el mejor coche posible según tres variables esenciales: necesidades, gustos y presupuesto.

Esto significa que el agente comercial deberá indagar profundamente sobre la situación del prospecto, con preguntas que permitan conocer si tiene hijos o mascotas o si es soltero sin familia, si necesita transporte para la ciudad o si desea viajar constantemente por carretera, si está buscando un modelo de combustión o uno eléctrico, etc.

Una agencia de viajes

Llega el verano y quieres irte de viaje con tu familia, pero tienes dudas sobre dos opciones que discutes con tu pareja. En una agencia de viajes con vendedores consultivos podrías encontrarte con la sorpresa de una tercera y hasta una cuarta opción.

En este negocio no tendrán temor alguno en presentarte opciones adicionales a las que ya tenías, porque después de todo, como expertos en viajes, tendrán más conocimientos que tú sobre destinos que encajen a la perfección con tu grupo familiar y tu presupuesto, destinos que tal vez no conocías.

Una tienda deportiva

Estás adentrándote en un nuevo deporte que te enganchó mucho, como por ejemplo la escalada, y sientes que es momento de empezar a comprar tus propios equipos en lugar de alquilarlos.

Pues bien, en caso de toparte con un vendedor consultivo, este podría ayudarte a descubrir que no solo te gustaría tener lo necesario para la escalada, sino también para el rápel. Si bien son disciplinas con equipamientos muy similares, hay algunas variaciones importantes a tener en cuenta para la seguridad.

Al final, el asesor consultivo habrá enriquecido tus experiencias de vida por dedicar parte de su tiempo a conocerte mejor, en lugar de limitarse al simple hecho de darte lo que le pedías. Como consecuencia, será muy probable que cada equipamiento dañado o perdido lo vuelvas a comprar en esa tienda, posiblemente buscando al mismo comprador.

Un profesor particular de inglés

También es posible aprender de la venta consultiva con ejemplos de profesionales independientes, ya que no se trata de un modelo exclusivo para empresas u organizaciones.

En este caso, el profesor se vende a sí mismo como la mejor alternativa para aprender inglés, pero partiendo de un enfoque consultivo que le permite saber si el futuro estudiante necesita clases genéricas del idioma o sí, por el contrario, amerita un curso intensivo enfocado en el inglés para negocios.

Otro profesor no haría más que repetir su mismo programa con cada nuevo estudiante, sin atender a sus particularidades y objetivos.

Ventajas de la venta consultiva

Los negocios y los profesionales independientes que implementan este tipo de venta perciben considerables ventajas y beneficios respecto al modelo tradicional. Estos son algunos de los beneficios más destacables:

  • Fomenta la creación de comunidades en torno a la marca
  • Incentiva la recomendación del negocio en los clientes actuales
  • Permite fidelizar más y durante tiempos más prolongados
  • Incrementa la recompra y la recontratación
  • Reduce las cancelaciones de pedidos y la pérdida de clientes
  • Mejora la reputación e imagen del negocio
  • Facilita la previsibilidad de los ingresos

Claro que para lograr todo esto se necesita un poco más de tiempo, porque como ya hemos dicho y como lo habrás notado en las descripciones de venta consultiva con ejemplos, esta estrategia está más orientada a la fidelización que a la venta inmediata de un producto o servicio.

Conclusiones

Viendo detenidamente estos casos de venta consultiva con ejemplos, seguramente entenderás que el modelo también tiene sus defectos, como el hecho de que al necesitar más tiempo para cerrar una venta, si esto no sucede, entonces será tiempo perdido.

Sin embargo, para asegurarte de cerrar negocios bajo este enfoque, tan solo debes ocuparte de contratar a un equipo de representantes de ventas debidamente cualificados, o cualificarte por completo a ti mismo, sí es que eres el dueño de un pequeño negocio o un profesional independiente.

Después de todo, la venta consultiva ya ha sido probada con éxito por millones de empresas, lo que demuestra que la inversión inicial en capacitación será más que compensada con los beneficios anteriormente señalados.

Referencias

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